Sektör kuralları yöneticisi Mahmut Özgün'ün bir yazısını sizinle paylaşmak istiyorum.
İyi bir yöneticinin görüşmelerdeki başarı anahtarı uzlaşma cesaretidir
Uzlaşma cesaretinin ataklık veya gözü karalık ile alakası yoktur.Tam tersine bu cesaret, analiz, dikkat ve ihtiyatla güçlenir. İyi biryönetici, karşı tarafın ayak sürümesini ve olası bir çözümün yolaçacağı yeni sorunları daha işin başında hesaba katar
Kişilerin, kurumların ve ülkelerin önemli yol ayrımlarında hep"görüşmeler" vardır. Görüşmelerin onurlu bir anlaşma ile sonuçlanmasısorunları çözerek gelecekte daha huzurlu bir dönem yaşanmasına yardımcıolur. Masadan uzlaşmazlıkla kalkıldığında ise yeni sorunlar vegerginlikler kapıdadır. Örneğin DYP ile ANAP arasındaki görüşmelerinsonuçsuz kalması, bu iki partinin olduğu kadar siyasetin geleceğiaçısından da önemli bir rol oynamaya aday görünüyor.
Bir iş veya transfer görüşmesinin sonuçları hayatımıza yıllar boyuyön verebilir. Şirketlerde birleşmeler, stratejik ittifaklar, toplusözleşmeler, önemli ihale ve siparişler, hep uzun görüşme ve uzlaşmaraundları ardından gerçekleşir. Ülkelerin kaderlerini görüşmelersonunda imzalanan barış veya işbirliği anlaşmaları çizer. Koalisyonhükümetlerinin oluşumu da ancak iyi yürütülmüş görüşmelerin ardındangelen sağlam uzlaşmalarla mümkün olur. Avrupa Birliği (AB) ile tamüyelik görüşmeleri ise, Türkiye’nin her alandaki geleceğinibelirleyecek kadar kapsamlı olduğu için görüşmeleri yürütenlere büyüksorumluluk yükler.
BİR 'AKIL OYUNU' Görüşmenin kök anlamı karşılıklı olarak birbirini görmektir. Bu fiilgünümüzde bir konu üzerinde karşılıklı olarak düşünce alışverişiyapmak, düşündüklerini birbirine söylemek ve karşılıklı düşünmekanlamlarında kullanılır. Arapça “müzakere” kelimesinden de aynı anlamagelir. Görüşmelerin sonucunda varılabilecek uzlaşmanın kökü uz,Türkçe'de sıfat olarak iyi, usta ve bir sanat sahibi anlamına gelir.Anlaşma ise zihin gücü, zekâ ve akıl için kullanılan "an" kökündentüretilmiştir. Görüşme, uzlaşma ve anlaşma esasında bir "akıloyunu"dur, bir ustalıktır. Bu üç fiil, anlaşmak için, hem koşulları hemde karşı tarafı dinlemek ve anlamak gerektiği fikrini de içerir.
Bizde egemen görüşme ve anlaşma stratejisi ise karşı tarafınüzerinden buldozer gibi geçmektir. Tüm stratejiler rakibi köşeyesıkıştırıp onu kayıtsız şartsız teslim almak üzerine kurulur.Görüşmelerde ideal sonuç masaya oturup tüm isteklerimizi karşı tarafadikte ettirmektir. Uzlaşma bize yenilgi hatta teslimiyet gibi gelir.Uzlaşmak için bir ödün verdiğimizde, arkasından yeni ödün istekleriningeleceğini, elimizi verdiğimizde kolumuzu kaptıracağımızı düşünürüzhep. Uzlaşma görüşmelerinin diğer bir adı olan "pazarlık" da bizde kötüçağrışımlar yapar.
UZLAŞMA CESARETİ VE GÜVEN Bir sorunun çözümsüz kalmasının zararları, çözümün olasısakıncalarından çok daha ağır bastığında, uzlaşmazlığın maliyetigiderek artar. Derinden derine işleyen yara, kangrenleşme belirtilerigösterdiğinde bir çözüm stratejisi geliştirmenin zamanı gelmiştirartık. Bu stratejinin temelinde liderin "uzlaşma cesareti" yatar.Uzlaşma cesaretinin ataklık veya gözü karalık ile alakası yoktur. Tamtersine bu cesaret, analiz, dikkat ve ihtiyatla güçlenir. İyi biryönetici, karşı tarafın ayak sürümesini ve olası bir çözümün yolaçacağı yeni sorunları daha işin başında hesaba katar. Uzlaşmacesaretinin başlıca kaynağı kitlelerin yönetime duyduğu güvendir.Çözümsüzlüğün yol açacağı sıkıntıları ve uzlaşmanın yararlarını, halkkitlelerine açıkça anlatan bir lider, görüşme masasına daha güçlü birşekilde oturur.
Kalıcı uzlaşmalar için görüşmelerde de güven ortamının kurulmasıbüyük önem taşır. Gücen ise ancak görüşmelerin dürüst bir şekilde veilkeleri olarak yürütülmesi ile sağlanır. Her görüşme eninde sonundabir uzlaşma ile sonuçlanır. Kalkan uçak bir şekilde yere iner. Ancakzaman kaybı her iki tarafı da zarara sokar. Başarının, çok ağırkayıplar bahasına sağlandığı bir "Pyrhus zaferi" ise, yeni vebitmeyecek kavganın başlangıcı olabilir.
GÖRÜŞME MASASI İÇİN STRATEJİ VE TAKTİKLERİGünümüzde bir tarafın kazanıp diğerinin kaybettiği "sıfır toplamlı"görüşmeler yerine her iki tarafın da kazanabildiği çözümler aranıyor.İyi bir uzlaşmanın hazırlık aşamasında strateji, masaya oturulduğundaise taktikler önem kazanıyor.
Stratejinin sonuç vermesi için karşı tarafın konumunun ve içindebulunduğu psikolojik ortamın çözümlemeniz gerekir. Aşağıdaki önerilerhazırlık döneminde işinize yarayabilir:
[LIST=1]
- "Uzlaşma alanı"nı iyi belirleyin: İşin başında "pazarlıkalanını" belirleyin ve anlaşma çizginizi üç farklı düzeyde tespit edin.İdeal çizgi görüşmede amaçlanan en avantajlı sonucu temsil eder.Gerçekçi çizgi ise masaya oturduğunuzda hedeflediğiniz anlaşmadüzeyidir. Anlaşmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir.
- Sağlam bir "dosya" hazırlayın: Görüşme öncesinde konu ileilgili tüm bilgileri ve analizleri içeren kapsamlı bir dosyahazırladığınızda masada güçlü olursunuz.
- Görüşmeyi zihninizde oynayın: Karşı tarafın hangiteklifleri masaya getirebileceğini ve bunlara vereceğiniz cevaplarızihninizde canlandırın ve kendi ekibinizle tartışın. Bu senaryolarlaedineceğiniz gelecek belleği, görüşmelerin ani virajlar aldığıdurumlarda size yardımcı olur.
- İlk teklifiniz gerçekçi olsun: Görüşmelerde sunulacak ilkteklif çok önemlidir. İlk teklifiniz çok yüksek olursa, karşı taraf daen düşük noktadan işe başlar ve aradaki uçurum görüşmeleri işin başındaçıkmaza sokar. Düşük bir ilk teklif ise sizi uzlaşmaya eli mahkûm birkonumda gösterir.
- Tam yetki alın: Anlaşma konusunda kesin yetki almamışsanız,görüşmeler sırasında başrol oyunculuğundan, bir figüran veya "konumankeni" durumuna düşebilirsiniz.
MASADA BAŞARI ÖNERİLERİ
Hazırlıkları ne kadar iyi yaparsanız yapın, sonucu masadakiperformans belirler. Şu taktikler masadaki başarı ihtimaliniziyükseltir:
- Görüşmelerde aklı fikri taş yemede olan bir dama oyuncusu gibideğil de bir satranç ustası gibi davranın. Her adımınızı dikkatli birşekilde ve nihai anlaşmayı göz önünde tutarak atın.
- Görüşmeler başlamadan önce bir tarafın teklif maddeleri üzerindekendi içinde kapsamlı tartışmalar yapması büyük yarar sağlar. Ancakgörüşmeler başladıktan sonra da tartışmalar devam ederse, masadakiyönetici ve temsilcilerin pazarlık gücü iyice azalır.
- Her iki tarafta en yüksek düzeydeki yetkililerin daha işin başındamasaya oturması, görüşmeleri kilitleyebilir. Uzmanların tekniksorunları çözdükten sonra, başkanların görüşmelerin sonuna doğrudevreye girmesi çözüm ihtimalini arttırır.
- İlk toplantılarda, konu hakkında açıklayıcı bilgiler verin, karşıtarafa sorular sorarak onların taktiklerini anlamaya çalışın.
- Görüşlerinizi somut örnekler ve hesaplar ile güçlendirmeye gayret edin.
- Mevcut sorunları önem ve öncelik sırasına göre gruplandırın. Hiççözülmeyecek gibi duran dallı budaklı uyuşmazlıklarda, daha az önemlibazı konuları karşılıklı ödünlerle çözmek, temel konularda uzlaşmayıkolaylaştırır.
- Görüşmenin her aşamasında sinyal verip almak yararlı olur.Başlangıç teklifinden yeni bir anlaşma zeminine geçmek istediğinizdekarşı tarafa bunu bir şekilde belli etmelisiniz.
- Masada kelimelerinizi, kuyumcu terazisinde pırlanta tartarmış gibidikkatli ve hesaplı kullanın. Görüşmelerde sözler mermi gibidir. Tetiğiçektikten sonra geri alamazsınız.
- Nihai anlaşma teklifini, duygularınıza göre değil de kendi tarafınızın güç, direnç ve sabır düzeyine göre verin.
- Her görüşmede ipler arada bir kopar gibi olur. Akıllı görüşmecilerkilitlenmek üzere olan görüşmeleri, alternatif çözüm yolları üreterektekrar canlandırır.
- Kilitlenme durumunda gerçekten tarafsız bir arabulucu anlaşma içintarafları biraraya getirebilir. Günümüzde "karanlıklar prensi" gibiçalışan arabuluculardan çok, işin tekniğini bilen, tarafları anlayan vesonsuz bir sabra sahip kişiler daha başarılı oluyor.
- Bazen sorunu daha da çözümsüz durumla getirecek görüşmelerdenkaçınmanız ve çözümün olgunlaşmasını zamana bırakmanız gerekebilir.
- Uzlaştığınız konuları duru ve anlaşılır bir Türkçeyle kaleme alın.Aksi takdirde hukuksal uyuşmazlıklar, varılan anlaşmanın hayatageçirilmesini geciktirir.
GÖRÜŞME MASASINDAKİ DOKUZ KUSURLU HAREKET Teorik olarak bakıldığında, her tür görüşmenin bir satrançkarşılaşması gibi akıl, mantık ve sabırla yürütülmesi gerekir. Ancakinsanlar robot değil. Görüşme sırasında işe duygular, yargılar veönyargılar da karışabilir. Geçmişten kalan kinler, zafer duygusunaduyulan açlık ve kısmi başarıların verdiği sarhoşluk duygusu, görüşmemasasını görüşlerin değil kişiliklerin çarpıştığı bir arenayadönüştürebiliyor. Denetleyemediğiniz duygular, görüşme sürecineaşağıdaki zararları verebilir:
[LIST=1]
- Laf çalımı: Görüşmeler, söz düellosunadönüştüğünde, uzlaşma zorlaşır. Atacağınız bir "laf çalımı", birhazırcevaplık gösterisi veya saldırgan bir espri, görüşme sırasındafiyakalı görünebilir ama bunlar çoğu kez bir çuval inciri berbat eder.
- Blöf ve “poker suratı”: Elini olduğundan çok dahagüçlü gösterip kazanım elde etme yolunu sık sık denediğinizde, buyöntem yalama olur. Karşı taraf sizin önemli açıklamalarınızı ciddiyealmaz. Blöfü çözüm menziline girilince ve yalnız bir kez deneyin.Kritik anlarda duygularınızı saklamanız yararlı olur ama tüm görüşmesüresince bir poker süratı takınmanız işi çıkmaza götürebilir.
- Aşırı pres: Gerçekten güçlü durumda olsanız dakarşı tarafı aşırı şekilde baskı altına alıp duygusal olarak ezmeyolunu seçmeyin. Köşeye sıkışmış olma durumu, intikam duygularınıkörükler, Rövanş alma tutkusu, vardığınız uzlaşmanın bir süre sonrabozulmasına neden olabilir.
- Mahmutpaşa pazarlığı: İşin sonunda razıolacağınız anlaşma çizgisinin çok üstünde teklif vermeyin. Karşı tarafavereceğiniz teklifin gerçekçi olması ve pazarlık payının makulölçülerde tutulması, uzlaşmayı kolaylaştırır. Yüksek pazarlık paylarıçoğu kez özgüven eksikliğinden kaynaklanır. Tekliflerde pazarlıkpayının yüksek tutulması iyi bir anlaşmayı sanki bir yenilgiymiş gibigösterir.
- Fırsatçılık: Karşı tarafın dalgınlığından veyabilgisizliğinden kendinize avantaj sağlamaya çalışmayın. Bucentilmenlik dışı savaş hilesini ancak bir kez kullanabilirsiniz.Sonraki rauntlarda ise kimse size güvenmez ve her sözünüzün ardında biranlam arar.
- Mızıkçılık: Tüm konularda anlaşmaya varıldıktansonra, yeni bir talepte bulunduğunuzda karşı taraf varılmış anlaşmayıtümden bozabilir. Çünkü herkesin bir kırmızı çizgisi vardır ve bazençok ufak bir istek bardağı taşıran son damla olarak görülebilir.
- Gizli gündem: Masaya anlaşmak için değil de gizlibir amacınızı kabul ettirmek için oturduğunuzda, karşı taraf buniyetinizi sezebilir ve anlaşma yolları çok uzun bir süre için kapanır.Önemli olmayan bir konunun önemli gibi gösterilmesi de güveni sarsar vegörüşmelerin uzamasına yol açar.
- Kişiliklerle oynama: Masanın karşı tarafındaoturanların kişiliklerini değil görüş ve düşüncelerini eleştirin.Onlara insafsızca saldırıp, kırıcı sözler söylediğinizde görüşmelerçıkmaza girer ve iş karakolda bitebilir.
- Zamanlama hatası: Karşı taraf dosyalarınıtoplayıp kapıya yöneldiği sırada onlarnı yolundan çevirmeye çalışmak,büyük bir zamanlama hatasıdır. Bu zaaf belirtisi, alışverişte çıkmazagiren bir pazarlıktan sonra satıcının müşteriyi "Gel, gel!" diyeçağırmasına benzer. Böyle bir davranış, karşı tarafın sonraki toplantıveya görüşmelerde gereğinden fazla katı davranmasına yol açar.
KÜLTÜR FARKI GÖRÜŞMELERİ ETKİLİYOR Görüşmelerde izlenmesi gereken ilke ve kurallar, her kültüre görefarklılık gösterir. Ancak temel nitelikleri ile bunları iki farklıgörüşme stilinde gruplamak mümkündür. Avrupa Birliği’ne üye ülkelerdeve ABD’de görüşmeler hızlı ve sonuç odaklıdır. Rusya, Türkiye ve Çin’degörüşmelerde aşağıda görüldüğü gibi sosyal ilişkiler önemlidir:
- ABD'de ve Avrupa ülkelerindeki görüşmelerde "Vakit nakittir." Onlardüdüklü tencerede kotarılmış bir anlaşmayı başarı olarak kabul eder.Türkiye'de, Rusya'da ve Çin'de sıkıştırılmış görüşme rauntlarısinirlilik doğurur. Bu ülkelerde zamana yayılmış bir uzlaşma sürecimakbuldür.
- Batılıların zihnindeki görüşme şeması doğrusaldır. Belirli birgörüşme raundunda tek bir konuyu ele alıp çözmek ve sonra sıradakimaddeye geçmek isterler. Doğuda ve Türkiye'de ise anlaşma maddeleri birbütün olarak ele alınır. Biz, tüm konularda genel bir uzlaşma ufuktagörünmedikçe maddeleri tek tek ele alıp bağıtlamak istemeyiz.
- Amerikalılar ve Avrupalılar görüşmeler sırasında hemen konuyagirmek ister. Dünyanın doğusunda ve güneyinde ise görüşmelerin başındabir peşrev ve bazen tatlısert olabilen bir "elense" süresinin bulunmasıtercih edilir.
- Onlar için görüşmeler sırasında sessizlik "ret" veya "hayır" cevabı olarak algılanır. Bizde ise sükût ikrardan gelir.
- Batılılar, anlaşmaya odaklanmıştır. Onlar, uzlaşmadan sonra ortayaçıkabilecek sorunları pek dikkate almaz. Zengin ülkeler ile yaptıklarıanlaşmalarda sorun yaşayan gelişmekte olan ülkeler ise anlaşmasonrasında ortaya çıkacak sorunları da görüşme masasında çözmek ister.
- Batılı, işin başında görüşme süreci için bir zaman sınırı ve takvimkonulmasından hoşlanır. Türkiye'de ve diğer gelişmekte olan ülkelerde,zaman sınırı daha çok bir ültimatom gibi algılanır ve uzlaşmayı zorasokar.
- Batı ülkelerinin önerdiği anlaşma metinlerinde az sayıda maddevardır. Türkiye ve benzeri ülkelerde ise anlaşmalarda ayrıntılarlailgili düzenlemelerin de bulunması istenir.
- Amerika ve Avrupa ve Japonya'da "pazarlık payı" düşük tutulurken, doğuda ve Türkiye'de ise bu "marj" epey yüksektir.
- Onlar için içerik ve anlaşma maddeleri önemlidir. Biz ise daha çok,uzlaşmayı da içeren sağlıklı bir "ilişki" kurmayı tercih ederiz.
- Zengin ülkeler, her iki tarafın da eşit ölçüde kazançlı çıkacağıbir uzlaşma sürecine önem veriyormuş gibi görünür. Ancak görüşmelerdetür bir "Sen de kazan, ben de kazanayım" (win-win) stratejisinin hayatageçirilmesi kolay olmaz. Çünkü onlar kendi görüşme kültürlerinin,evrensel geçerliliği olduğunu düşünür ve karşı tarafın sosyal ve siyasiortamdan kaynaklanan sorunlarını ve farklılıklarını dikkate almaz.
