Yazıyı okurken kendinizi bu kriterleri yerinegetirirken düşünün. Başarıyı yakalamak aslında çok kolay. Okuyacağınızyazıda anlatım tarzı genelde 1 e 1 pazarlamaya yönelik ancak internetortamı için de gerekli olan tüm kriterleri barındırıyor. Sitenizdekibir ürün veya hizmeti ziyaretçilerinizi ikna ederek satabilirsiniz.İletişim çok önemli. Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satışuzmanlarının 10 yöntemini bulacaksınız. Bunlar, ikna etmenin 10 büyük sırrıdır.
1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsilettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeyeçalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumludüşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.
Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecanduyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları daheyecanlandırırsınız.
2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterlikaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olankişilere yönlendirirler.
Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılıksağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarınıanaliz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefongörüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşmegerektiğini bilirler.
Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almakiçin kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlısatış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.
3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibiuğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf birsunumla satış fırsatını kaybeder.
Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak
satışyapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satışelemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.
Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Nekadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna ediciolacaklarını bilirler.
Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıpöğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiçdurmadan pratik yaparlar.
4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafındanbozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şumüşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptalolmalıdır!
Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.
Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında,hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunumyapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.
İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçılarıgibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesiçok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.
İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.
5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birininyaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyonkaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.
İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözleriniokumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarınıkeşfetmeyi öğrenin.
6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.
Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehditoluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatörsatışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıylaortaya atlayacaktır.
Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmekiçin soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayınınihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.
Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.
7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.
- “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.
- Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.
- Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
- Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?
İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü,müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimdekişiselleştirin.
8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerinimemnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeyesahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşterinizolurlar.
Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almayazorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adaylarınsatın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusuyaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeyeçalışırlar.
9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.
Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriylekabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya;bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları iledesteklemeye her zaman hazırdırlar.
Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün yada hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerinikullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız veürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.
Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.
10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların %80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan,çalışmalar şunları göstermiştir:
- Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.
- % 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
- % 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.
- % 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
- Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
Amerika’daki satışların % 80’ini yapanlar, işte bu % 20’lik kesimdir.
Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez.Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazlakonuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.
Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.
